Reggy野草新消费
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野草导读：在DAU、MAU之后，藏着每个从业者、购买者的喜怒哀乐。
作者 | Reggy
你也被加进了小区团购群吗？
乍一看跟微商很像，但这里卖的货“廉价”得多，从0.99元的大白菜到几块钱的辣条，晚上下单，次日上午就能由你的邻居配送到家门口。
这种名叫“社区团购”的消费模式以社区为节点，线上建立社群、线下完成交付，平台提供供应链、物流仓储，因其便利正迅速从二三线城市蔓延进“五环内”。
资本市场对此的反应相当火热。
据媒体统计，去年8月到10月仅50天时间内，就有近20亿人民币融资涌入社区团购赛道。
作为链接平台和消费者的关键一环、完成“最后一公里”配送使这个商业模式得以成立的角色——社区团长，一直以隐形人的身份存在。
在各大商业报道中，他们有的被戏称为“升级版微商”，有的被“宝妈”二字一笔带过。
什么样的人才适合做团长？他们如何看待自己手中的生意？被身边人揶揄“微商”时，团长们的职业价值感从何而来？
风口年年有，幸运儿却不常见，不是每个人都有机会被吹到前线。
本次我们与三位“团长”深度沟通，为你还原“团长”的真实生活。
小可是团长群体中罕见的未婚女生，88年的她长着一张非常标志的脸。虽然偶尔也拍拍抖音，但“网红这种生意离我们还是太远了”，她觉得不靠谱。
野心没有大到要改变世界，却也不是完全没有。
小可身上有一种湖南妹子特有的不急不慢、却佛挡杀佛的巧劲，她想在省会长沙买一套属于自己的房子，“哪怕只有40平”。
我是做社区团购的“老人”了。早期都是手动抄单，大家要买什么就在群里接龙，一二三四五那样微信名字排下来。别人下单了就发红包给我，发一个我登记一个。
△ 拼单接龙
接龙的隐患很明显，没有平台记录，一旦扯皮，就是笔糊涂账。今年有小程序之后好多了，订单进度、给没给钱看得明明白白。
△ 即使有了小程序，团长每天还是会把订单打印出来，取货即打勾。这份“兼职”跟任何一门生意一样，需要完备的流程、耐心和细心
建群拉的前10个人最困难，因为要克服自己的心理障碍去地推。
公司会发一些物料给我们。易拉宝啦、纸巾啦、桌布啦，但是办法还是得自己想。
社区团购这个生意，你随便做做就是个卖货的中介，认真做就是创业，弹性很大的。
那时我把桌子摆在小区里，模仿超市里面的导购说话，“你我您，过来了解一下，水果生鲜直接配送到家”，好难啊，一开始真的难，话在喉咙眼里堵着，就是说不出口。
新小区要破冰，业主们不知道社区团购是什么，你就要跟他们解释。
老年人搞不清楚，太年轻的人又戒心太重。有一次跟一个大妈说了好长时间，结果她女儿一过来就把她拽走了，说别搞这些传销。
老小区的业主倒是被市场教育得蛮好了，他们知道社区团购是什么，但坏处是他们已经对这个东西免疫了，经常有不同的团购平台在小区里推广，他们都见烦了。
△ 邻居正在小可的发货点取货
后来慢慢地，我也掌握了几个技巧。
1、自我介绍时，你要强调自己也是这个小区的业主，大家就会对你信任很多。说难听点，“跑得了和尚跑不了庙”，东西出了问题可以去你家敲门。
2、顺应人性不要挑战人性，最好用的技巧永远是送东西，简单粗暴有用。扫码进群送一个苹果啦，桌面上要摆几块柚子、橘子试吃啦，要客气、要嘴甜，我就是靠送阿克苏苹果加到了80个人。
3、最重要的是——你要选小区最醒目的地方发货。比如主干道，比如上班族回家的必经之路，比如小区里阳光最好的免费健身区，宝妈喜欢抱着宝宝在那里晒太阳……
选几个最新鲜、最好看的水果，摆在小区主干道，别人路过看到就会说，诶，你这里还有水果卖啊？
然后你就说不卖，这个是要在网上下单抢购的，有点banqiao（长沙话：傲娇）的那种，他们就会感兴趣了，然后你再要他们扫码进群，哈哈。
△ 由于省去挑选流程、只需要拿取货码即可提货，小区内自提又足够安全，小孩子占据了取货大军的相当一部分
12月的长沙没有暖气， 我和小可在她的出租屋里冻得瑟瑟发抖。
小可有点不好意思说，这个房子是租的，2000块钱，她已经在长沙买了新房，两室二厅，68平，已经在装修了，等装好了之后就要在家里装地暖。
“现在长沙的房间都要14000一平了，跟北上广比不得，但是也很吓人了。”
除了微信群，我也会发一下朋友圈推货。有的老朋友半开玩笑地评论“好好一个人，怎么说做微商就做微商了”，我不知道怎么回，但我觉得微商这个说法还是不太好听，不太公平。
并不是说我们搞社区团购的就要跟微商比高低，而是我们确实没有赚到那么多钱，真的就不是一回事。
微商都是暴利，口红、面膜、内衣，卖一盒赚几十块钱，利润太高了，我这个卖白菜的，卖一颗利润10%，2毛钱，我还要上门给你送货。
那天有个邻居过来跟我讨论，说他现在要退休了，要搬到一个新小区去，也想学开团，我跟他讲我们只有10%的利润，他气死了，说只有10%，这还有什么钱赚，操心都操不过来，会累死。哈哈。
做得不好的话，公司对团长也有淘汰机制，具体数字我不知道，每个平台不一样吧。
△ 小可向我出示她11月的营业额，达到了5.4万，这个数字在长沙属于中等水平；她说，目前“你我您”的团长是全行业最赚钱的
两年来，什么客户都遇到过。
有人说下了单找不到货，最后发现他下单的地方不是我们小区，他们家有两套房，搞错了。
还有个客户很有意思，他要买榴莲，到货之后说榴莲长得丑不想要了。我就跟他说这是个水果，又不是工艺品，我们公司一般水果有瑕疵都会让团长办退换的，但是非口感问题真的不行，然后他就生气了，在群里骂人，还退群了，说再也不买了。
几个礼拜之后吧，我又在平台上看到他们家的订单了，取货的时候没见到他人，原来他换了他老婆来取货。
△ 冰柜是公司发的，平台会为达到一定营业额的团长配备冰柜
现在唯一有点不方便的地方是，公司在每个团购群里派了官方客服做群主，这样有大促需要@所有人来买东西，就只能叫客服来@，有时候速度没有那么快，会有延时。
而且客服在群里的话，大家有时候聊天没那么活跃了。不过也无所谓，维持活跃度并不一定要大家都在群里聊天，好多人都是默默下单。
但是管理层有管理层的想法吧，也许是想增加控制力，防止团长带着群里的客源跳槽了？
加了黄静的团购群之后我的手机就开始疯狂耗电，消息刷得太快了，我看到的第一条消息不是运营群统一的推货模板，而是“要不要去泡澡？”
这让我隐隐感觉，这个团长不一般。
△ 黄静的群聊天记录
跟大多数团长的微信群只用于单方面推货不同，黄静的群不是一个推荐群，更像是生活群，全天候无间断的聊天记录，让宝妈们在新杭州人的生活中找到了充盈的归属感。
用黄静自己的话说：如果你纯粹的是今天卖什么，明天卖什么，你的主题永远都是在群里卖东西，你就永远只是一个商人，不是她们的朋友。
黄静开了全杭州第一家线下体验店，雇了小区内的另一个宝妈来帮忙打理，这让黄静和其他团长区分开来——并不是每一个团长都雇得起或者舍得去雇用助手，
低配团长拥有自己发货的小店铺，顶配团长才能拥有店铺+助手的黄金组合。
“坐。”霸气的一个字，开启了我们的聊天。
△ 黄静的线下体验店
我一开始做社区团购，我就跟小区里的人讲，我做的事不是“在微信上卖东西”这么简单，我是在做资源整合——
只要你是小区业主，除了我平台在卖的产品，你有自产自销的农产品、家里滞销的商品都可以拿到我这里来团。
浙江盛产海鲜，群里很多业主老家是渔民，就会把家里的海鲜拿过来团，这样群里的人就越来越多，也更喜欢在我的群里聊天，这不是间接给我的生意带量了？
做任何事业都要有投资，现在这个阶段不是盈利阶段，是要客流的阶段，你们投资人也是、公司也是，坦白说你们要的其实就是用户数据。
有了用户数据才能够销售更多产品，他只要在你这里买东西了，他就有机会买另外一样东西，他还有机会给你带来更大的客流。所以现阶段最重要是稳住客流和吸引客流，要客流就必须投入。
这个你们比我懂，是吧？
所以我一直强调做生意是为了赚钱，但是如果你单纯为了钱做肯定做不好。大生意也好、小生意也罢，一定要有格局。
就像我们平台新的广告语“小区乐·团团赚”，赚钱是生意的本质，但赚钱的前提，是帮邻居去赚到时间、实惠和品质，这才是良性循环。
△ 黄静设置了专门的宝宝玩耍区（还在修建中）。她说，自己是在用做社群的理念做团购
你别看我什么大促第一，东西卖得好只是我的副产品，做小区乐我前面几个月的利润基本上不看的，基本上每个月小区乐赚的所有钱，我都反过来投在我的邻居上面，利润全都拿来发红包发掉了。
我每天赚多少钱大概心里都有数，然后就在群里发红包，不停地刺激他们，给他们发G币红包，他们不下单的话，这个红包就要浪费的，他们就会去下单。
我是傻吗？
我是在培养用户习惯——一旦他们形成了购买习惯，后面哪怕我不发红包，他们也照样会下单。
还有种更土豪的玩法，我先发红包，发50个，手气最佳和最差的我都送东西，送七公斤的澳洲羊毛被、399元的肩颈按摩仪，这个就不是大家抢完红包就跑，这是个持续带动的过程。当然你要在朋友圈晒个单。
双11订单金额最高的，我私人再送礼物、再发红包。
我那天还在教我的助手，说你不要把你的商品当成产品去卖，你要卖的是客人的向往。他向往什么生活，你就卖给他。
比如说你想卖他一把指纹锁，但是他对这个指纹锁又没有什么概念，那你就要给他解释装完指纹锁以后生活会有什么改变，你的客人是想要锁吗？不是，他其实想要的是安全。
你就要去跟他聊安全的事情，不要去尬推，一直说这个锁好、这个锁真的很好。
聊天间隙，黄静的小孩放学回家，这是个8岁的小男孩，脖子上套着前几天黄静在群里推过的雾霾仪，说是小孩带上这个，身边的空气就能被净化。
看到我们对雾霾仪感兴趣，坐在旁边的邻居偷偷告诉我们，黄静推的产品都会亲自试用，看到卖家自己的小孩也在用，自己买起来就放心很多，毕竟——谁会为了挣钱坑自己家小孩呢？
△ 黄静的儿子穿戴净化器去上课
区别于其他团长对顾客的讨好，黄静更像是一个“有点脾气、热心肠的邻居大姐”。比起低人一等，她更喜欢以朋友间的吐槽、揶揄的方式来和顾客相处，除了自身性格使然，这也是促进卖货的一个方法。
△ 为了整点抢购，一位团长设置的闹钟截图，很多团长自己也爱“抢便宜”
我很讨厌浪费的，所以我经常在群里提醒他们“买够了就不要买了”。
我最喜欢自律的顾客，因为自律的顾客更容易形成消费惯性。他们按需购买，理性下单，不会买太多吃不完，只有理性下单他才会源源不断地重复购买、循环下单。
如果他一次性买很多吃腻了，下次他再也不下单了，那不是很尴尬，我要他何用。
黄静不是典型的宝妈团长，从某种意义上来说，她并不缺钱。已经有了成功创业经验的她在杭州和深圳分别有公司，现由老公打理。
谈及被别的社区团购平台来挖角的经历，她有些不屑。
团长只是我的众多工作之一，比起短时间的盈利我更看中的是个人影响力。
影响力是什么？往浅了说，以前你想要别人关注公众号给你家宝宝投票，你发朋友圈没人理你，背后还要说你，怎么又搞这些，现在我往群里一发，大家都会主动给你投票；往深了说，人脉就是钱脉。
我们跟平台方是合作关系，不是雇佣关系。
有人来挖我，可我看好的是这个公司在赛道内的竞争力，我也是有自己判断的，先不说我跟公司签了独家不能做别的小区，就说我已经是成熟的团长了，你在我成熟之后让我换平台，摆明了就是捏我的资源。
当我傻吗。
最难的地方在于没处囤货。
开始我放在便利店，收益跟老板五五开，后来我自己在这租了个店面，2000一个月，在长沙都能租一个房子了。好几个老顾客都来跟我庆祝，说太好了，现在终于不用被人赶来赶去了，她们以前都叫我“摆摊小许”。
△ 开不起体验店的团长只能把货物堆在家中，同时常备购物车，以便送货
我老公不是很支持我做社区团购，因为我们以前一直是男主外女主内，他觉得你做了这个生意你就顾不到家了，他回来都没有热饭吃。
事实上我也确实忽略了我女儿。上次去开家长会，每个老师就让小孩子给妈妈写一段话，我女儿就写“妈妈你星期六不要把我闷在家里了，你带我出去玩”，因为我星期六是要发货的，没办法陪她。
特别一开始生意做得不是很好，老公都没怎么帮过我，很多顾客都以为我没有结婚、没有小孩。
那时候我也觉得我像个单亲妈妈，老公每天回来就往客厅一坐，就开始刷手机，家里所有的事都要我打理，他讲家里有一个男的在挣钱，女的把家顾好就行了。
可我不是那样想的。
我觉得一个成年人去依靠别人心里上总是会有那么点别扭，当你把你对生活的期望都托付给一个人的时候，他如果有一天达不到、或者是不愿意达到你的期望了，你会很绝望和无能为力。
跟他因为这个事吵了很多次架吧，生意也逐渐有了一些起色。
以前走在小区没人认识我一个外来打工妹，现在我和老公出门都有邻居来跟我打招呼，他终于也把我这个工作当作一个有点前景的工作看了，也会来帮我送货了。
△ 许心花2000块租了一个小门面，便利和压力都随之而来
不过最讨厌我做这个的人不是我老公，是楼下的水果店，哈哈。
抢了他生意嘛，水果店老板恨死我了，每次快递车要来我这卸货，经过他家店，他就好凶的。
我们跟传统生意比起来优势很多，唯一我觉得不可控的是物流问题，有时在承诺的时间里没有拿到货，很难跟顾客解释，这个是我们跟超市比的硬伤，
我以前在深圳待过，两边的消费习惯差异特别大，长沙这边特别好吃、好穿、好玩，什么节都过，但是深圳不，深圳每个人都忙着拼命，他也许就穿着拖鞋、裤衩，但是他就很有钱。长沙人不一样，长沙人喜欢把工资都穿在身上，吃进胃里，花钱买开心。
我要是在深圳，我可能就不做这个生意了。
有店面之后最大的改变是自己有压力了，以前挣不挣钱无所谓，现在睁眼每天就有房租支出。
有个快70岁的老阿姨经常来我这里，她小孩都不在长沙了，她回家也是一个人呆着，所以她感觉特别孤单。
偶尔路过我这里就来跟我聊几句，跟我说她今天脚又痛了，明天胃又好些了，早饭吃了肉丝粉，这些琐碎的事情，但是她眼睛又看不清，买不了东西，不会玩手机搞小程序，买不了东西，她有次觉得不好意思，掏出一块钱现金，想在我这里买包纸巾。
△ 夜色中的提货点
所以你看，城里的老年人有时候也不好，搁这么大一个小区住着，能认识的、说得上话的没几个，子孙辈的年轻人呢又都活在手机里，对老年人并不是特别在意，也不去跟他们打招呼去沟通。
我最近可能要搬家了，如果一下子不搞了转给别人去做心里还是很舍不得。
回到本文开头的问题：到底是什么样的人在做团长？
答案是：你身边的每一个普通人。
这很有趣，当我们讨论“什么背景的人会做团购生意”、“什么性别的人会穿粉色衣服”、“什么城市的人犯罪率最高”时，我们常常会在心里预设标签并试图论证它。
可这次采访下来我们发现，和很多职业一样，“团长”也是无法标签化的一群人。
在长沙买了房的小可，总是在取货点门口放着一大把糖果，小孩子路过可以随便抓一把，因为“我舅舅是开蛋糕店的，我小时候经常去他那里偷蛋糕，小孩子嘴巴里有点甜就总是很高兴了”；
看似最有商业头脑的黄静每隔两周就会在店里办免费火锅宴，因为“宝妈们每天24小时对着宝宝其实很寂寞，我想给她们一个聚一聚的理由”；
哦对了，不愿意当家庭主妇的许心并没有把那包纸巾卖给老阿姨，她打开了店里的暖炉说“没关系奶奶，在这里聊天，不用花钱”。
这是一个谈“邻里之情”会显得非常幼稚的时代，人们每天看手机屏幕的时间超过5小时，却五年都不会跟对门的邻居说一句话。
我们不敢说社区团购的出现会激活这种古老情感，但在每一次取完货之后多出来的那1、2句闲聊中，在“今晚吃什么”的琐碎日常中，我们的确看到了生意之外的温情。
团长们是团长们，他们不是做微商的甲乙丙丁，不是几个字就能概括的五环外人群。在标签之外，每个小区团长都有着各自的生活；在DAU、MAU之后，藏着每个从业者、购买者的喜怒哀乐。
*本文来自GGV纪源资本，作者Reggy
天虹用35年经验告诉你零售的“第一性原理”
野草新消费
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野草导读：天虹股份董事长高书林出席逆生长·2018亿邦未来零售大会，并就《从第一性原理思考未来零售》主题发表演讲，从零售基本原则、 “人”在零售企业中的作用、实体零售数字化转型这三方面进行了精彩分享。
分享 |高书林
本次大会的主题是“逆生长”。我理解包括两点含义：一是逆境中要成长；二是代表每一位都应该活得越来越年轻。两方面都应该是我们的目标。
今天很高兴有机会和大家分享天虹对于未来零售的思考和实践。前段时间，我有幸参与了物理学家张首晟教授的一堂课，他提了一个非常有意思的问题。
假如世界末日到了，我们登上诺亚方舟，可以带上一个信封，这个信封包含所有的人类知识，可以让人类文明重新繁衍生息，这个信封写什么？
我觉得这个问题非常有意思，我想这个信封应该写的是人类的第一性原理。
商业原理也是如此，假如商业文明会毁灭，我们可以带一个信封上诺亚方舟，应该写什么？
我理解会写三个东西：第一，顾客永远是对的；第二，适者生存；第三，价格永远围绕价值波动。
第一性原理永远是大道至简，但背后隐含了丰富的内涵。
比如说“价值”。今天的零售业曾经是非常辉煌的业态，但现在依然存在很多问题。我的理解是，它的价值随着外部环境变化在衰减。所以，我们必须要不断进化自己，不断创造更多的价值，这样才能“适者生存”。
任何事物的发展都是从第一性原理的原点出发，发展中的所有逻辑都可以追溯到这个原点，这就是零售商业发展最重要的一些原理。
最近行业里有两个非常热议的话题，我觉得它对未来零售的发展可能会有比较大的影响，所以必须要有基本的判断。
第一个话题，现在中国的消费市场是“消费升级”还是“消费降级”？
很多人说越来越多的消费者不买LV的包包，可能买三至五千的包包就够了；很多消费者到商场，以前买一双鞋要几千块钱，现在两三百块钱就可以了，消费价格在下降。
类似“拼多多”这样的新的模式增长很快，因此很多人认为现在中国的消费市场呈现消费降级。
天虹的理解是，不能以消费价格判断市场是消费升级还是消费降级。
因为消费价格所受到的影响可能会来自两方面：从需求侧上，取决于消费者的收入水平，以及消费者消费价值观的变化；从供给侧上，取决于技术水平和供给效率提高。
这也就意味着现在消费价格在下降，但消费者获得的价值依然在提高。
如果从第一性原理来看，消费者永远在消费当中追求最大的消费价值，所以零售企业就应该永远坚持为消费者提供更好的商品和服务，同时给予更便宜的价格以及更便利的服务。
无论是消费升级还是消费降级，都是零售企业核心要做的事情。
第二个话题，现在行业里在讨论“有人”和“无人”，“人”在零售企业中的作用是什么？
随着AI发展得越来越快，零售企业的用人越来越少。有人觉得“人”很有可能会被替代，但我认为人是不可替代的。
因为零售企业需要给消费者提供越来越个性化、专业化的服务，所以需要人来提供更有温度更有情感的服务。
很有可能未来零售企业的工作被解构，一部分会越来越快地被AI替代，同时另一部分依然要有人完成。这和现在对员工的要求不一样，未来零售业对人的要求越来越高。零售业的人力资源教育程度、人的素质都需要越来越高。
也就意味着零售企业的人效可能会不断提高，也只有这样，零售企业才能应对未来越来越高的人工成本。
看看天虹这些年战略转型主要做的事情，主要在三方面大力发展：
第一、数字化/智能化
近几年，我们觉得这个方向是非常大的趋势，也是天虹走向未来必要、必须的战略路径。
我们认为未来零售业的最高境界是：消费者想要什么马上就可以得到。要实现这样的目标就需要做到可连接、可交互、可洞察、可视、可追溯，要做到这些就必须要通过数字化和智能化的方式。
零售业基本上都在做企业和客户的连接（即“可连接”）。天虹过去的发展当中，前二十几年的会员总量是600万。但这几年发展数字化之后，会员总数达到1800万。也就是说三四年的时间发展了过去二十多年几倍的会员数量。
可连接，就是人与物可连接，比如员工和设备；物与物也可以连接，比如货架和商品。这就是物联网的概念。
可交互，顾客可以随时和企业做信息交互，可以随时做服务响应，可以随时和目标客户做沟通影响。
可洞察，我们可以更好地了解顾客是谁、顾客什么时候需要什么东西、是不是满意等。
可视，包括了经营管理的状态、过程、效果，都可以非常好的可视化。
现在天虹每个门店做促销活动时，在任何一个时刻点，只要进入系统就知道现在的效果怎么样，销售增长多少，盈利增长多少，而不是像原来必须等营销活动做完之后才能深入分析。
可追溯，像食品安全、供应链的追溯等等。
这样的过程让天虹在商品数字化、顾客数字化、营销数字化、供应链数字化以及管理数字化上开始实现全面的转型。
传统零售企业中的数字化转型，过程是从很多个点开始，最后达到整个系统的全面数字化。
到了那一天的，我们就可以认为传统的零售企业实现了全面的、根本性的数字化变革，那时的效果也会出现非常大的跳跃式提升。
互联网实现了非常大的转变就是“去中心化”。但是互联网有一个问题还没有解决，就是客户信任的问题。现在电商非常方便，但很多时候客户不是很信任，相信未来区块链的技术很可以解决信任的问题。
去中心化加上信任问题的解决，这又是一个非常大的进步。
今天在线上线下融合的商业模式里，其实我们已经在一定程度上解决了这个问题。
比如我们可以拥抱数字化技术，实现去中心化的便利。同时实体门店可以解决消费者的信任问题。
所以我们认为线上线下一体化的零售模式是非常好的模式，因为它不需要区块链的技术就可以解决信任问题。这是我们对数字化和智能化的理解。
第二、体验式消费
刚才说“去中心化”是互联网技术的发展所带来的。但是，是不是因为开始“去中心化”，“中心化”就不那么重要了？
我们认为，在去中心化的同时，中心化也非常重要，并且随着去中心化程度的不断提高，中心化的意义会变得更大。
举个例子，像老年人聚在一起跳广场舞，这就是中心化的模式，而没有一个老年人在家里一个人跳，“一个人跳”就是去中心化的方式。
所以一定意义上，我们认为实体门店独到的价值就是因为它具备了中心化价值，而其核心就是体验价值。所以，这几年天虹在发展数字化的同时，大力推进体验式消费，我们认为这是顾客非常重要的需求。
我们在做“体验式消费”主要是两件事：第一，把零售业态和体验业态在每个门店更加有机地融合；第二，提供越来越多的服务性商品，让商品的服务属性变高。
比如以前卖食材的，现在更多是卖加工后的半成品和成品，还提供现场的加工制作；很多原来卖健身器材的企业，现在开了健身房；卖医美机械的开了医美中心；卖玩具的都在做儿童成长服务；卖眼镜的在做眼睛的保健服务。
我们认为这就是实体零售的价值重组，把价值在做调整，从而带来了商业模式的新一轮改变。这两个变化让传统实体门店的价值变得更大，而不是在衰减。
第三、供应链
零售供应链最重要、最根本的目的就是让内容品质更好、成本更低、速度更快。
阻碍零售行业供应链效率提升的最大的障碍在哪里？天虹认为主要来自于上下游的脱节。
尽管现在很多企业都在优化自身内部供应链，内部有很多数据，比如数据库存、物流运输管理，但还没有实现上下游的对接。
我们说的上下游是从零售商、供应商到顾客。一旦上下游被打通以后，零售企业的供应链就发生本质性的改变。最大的好处就是克服“长鞭效应”。
比如超市里某品牌矿泉水实际可以卖10瓶，那货架上就要摆15瓶，仓库里要摆30瓶，大仓库要摆60瓶，而供应商则要生产200瓶。因为必须要通过更大的量来克服过程当中的衔接问题，从而保证货源的供给。
这就是“长鞭效应”，就是工业供应链非常低效的来源。
我们认为未来零售企业的发展、零售行业的发展，供应链最重要的问题就是要克服长鞭效应。
今天的技术发展已经给我们提供了这样的一种可能：可以做到实现数据共享，我们的路径越来越短，长鞭效应需要预留的空间越来越小。
第二个脱节，在采购环节和零供合作方面。今天很多零售企业的采购过程都是不透明的，所以零供合作效率很低。
现在我们有办法让采购行为变得更透明、更公开，很多采购行为可以被更好地管理，可以实现该引进的可以引进，不该引进的不引进，和供应商的合作效率也越来越高。这也是天虹在供应链变革里做得最重要的事情。
还有一个方面就是零售企业的进化，这也是我们思考的很重要的问题。
一个零售企业总是在不断的进化，进化过程中，它像一个人。人的系统很发达，有发达的大脑，有行动力的四肢，同时还有一项很重要就是植物神经系统。
零售企业必须解决的一个问题就是建立植物神经系统，不需要大脑指挥就可以运转得很好。
即使成人了，也会面临一个问题。因为总会面临小孩成长很快，成年以后就不长了。而我们追求的目标是企业要成为百年老店，不能死亡。但如果仅仅像一个人的系统，一但恢复受到规模的约束，一定会死亡。
所以我们必须让企业从人的系统进一步进化到城市系统。人的系统和城市系统最根本的区别是人是封闭系统，而城市系统是开放系统。
最后我想和大家分享鲜明的观点就是实体零售进化以后，经过数字化和体验式变革以后，前景异常广阔。
并不会因为电商的发展，实体零售变得越来越没有前景，因为电商非常优秀的东西，实体零售可以借鉴，可以把两者融合成为更加新型的零售形态。
比如菜市场和超市，原来超市的发展让很多菜市场变得越来越艰难，但今天很多超市越来越像更高级版的菜市场。以前说有VCD之后，电影院会消失，但现在电影院又好了，而胶卷正在消失，但未来也许会有越来越高级的胶卷。
这也意味着完成线上线下融合之后的实体零售的前景一定非常广阔。
*本文来自亿邦动力商学院
喜茶首次披露多项数据：门店达163家，小程序订单超35%
杨亚飞野草新消费
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野草导读：从网红到独角兽，喜茶用过去一年时间完成华丽转身。但这一切究竟是如何发生的？
作者 | 杨亚飞
最新获悉，截至2018年底，喜茶门店总数已达到163家。其中仅在过去一年时间，喜茶便新增了近百家门店——这一数字超过了成立头五年门店数的总和。
这一门店数更深层的意义在于，它确定了喜茶在新式茶饮第一大品牌的地位。此前，奈雪的茶曾告诉我们，过去一年奈雪陆续开出120家门店，截至2018年底，其总门店数已突破150家。
喜茶已开出的这些门店，主要位于一线/新一线城市，目前覆盖率达到90%。其中，2018年新进城市主要为新一线城市，包括成都、西安、重庆、武汉、天津、厦门、福州、郑州、无锡、常州、青岛、济南等。喜茶方面同时预计，2019年将完成对一线/新一线城市的全部覆盖。
喜茶门店扩张变化图
这标志着，作为新式茶饮代表品牌，喜茶在2018年“解锁”了一项重要新成就：从一个区域性饮品品牌，真正变成一家全国新式茶饮连锁品牌。
摘掉“网红”帽子，他们转手扶起了一家饮品代表品牌。这一切究竟是如何发生的？
尽管在饮品市场话题性十足，但喜茶一向行事比较“低调”：创始人聂云宸很少抛头露面，介绍自家品牌的次数也屈指可数。这形成了喜茶最早的创业风格，不过也跟其门店布局规划有关。
在2018年之前，喜茶的全国开店策略为：主要布局北上广深等超一线城市，以及华南、珠三角等“大本营”市场。在这之后，喜茶才陆续进入了西南、中部、沿海、北方等主要城市，覆盖新一线城市成为喜茶全国布局的重要任务。
早期超一线城市的布局，显然主要是做门店“标杆”案例，从而保证全国范围内的轻度露出。而华南市场的深入布局，一方面跟当地茶饮消费比较成熟有关，也是在为后续全国扩寻找最优解。
“这些（新一线）城市的消费习惯、消费水平、商业活力包括商圈的成熟度，都已经足够支撑我们在当地完成2-3家的店的初期布局，”喜茶方面表示，之所以能在2018年高速线下扩张，主要得益于2017年从珠三角走向全国过程中，开店流程和体系逐渐成型并完善，以及与头部商业地产形成良好合作关系。
喜茶一线/新一线城市重点布局图
资本助推是喜茶扩张的重要前提。在去年4月，喜茶宣布完成由美团点评旗下龙珠资本投资的4亿元B轮融资，这让其成为新式茶饮又一“独角兽”企业，并使得扩张全面提速。
空白市场的开拓同时，喜茶新门店类型也应声推出：新旗舰店型HEYTEA LAB喜茶实验室店，去年国庆节前夕在成都首次亮相，此后又进入重庆、武汉、厦门、福州等新城市。区别于以往门店类型，喜茶LAB实验室店产品、场景等贴合当地消费市场，被重新设计一番。
在这之前，根据不同设计风格，喜茶先后推出了粉色主题店、黑金店、DP（白日梦计划）店、热麦店、HEYTEA GO（外卖）店等店型。其中，2018年在深圳、广州、北京、上海、天津、杭州、西安及新加坡等城市和国家新推出9家白日梦计划（DP）店；在上海、西安、南京、北京等地继续开出PINK粉色主题店。
出海是喜茶2018年新规划的业务方向，华人聚集的新加坡也应声成为出海首站，并且目前来看似乎成绩不俗。据悉，去年11月开业的喜茶新加坡Ion Orchard店，平均日售2000杯，高峰时期售卖数超过200杯/小时，其中布蕾波波茶系列，日销量达500杯。
LAB实验室店的全新推出，显示出喜茶在全国市场的扩张思路，发生了些许变化：即从原有的标准化复制，向“复制+定制”转变。体现在产品维度，过去的2018年，喜茶共推出了100余款周边产品，其中就包含针对当地限定推出的城市限定周边系列。
比如在成都LAB实验室店推出的“茶+酒”茶极客饮品——春不夜、夏会醉、秋晚归、冬未眠等，以及在香港首家门店推出的限定产品冰火鸡蛋仔等。
从整体产品研发来看，2018年，喜茶共推出了48种新品，其中包含水果茶系列7种、波波系列5种、冷泡茶1种、热饮1种、冰淇淋13种、其他限定1种、茶极客饮品12种、茶极客冰淇淋8种。
除门店产品外，新渠道的扩张也是喜茶2018年迈出的关键一步：2018年4月，喜茶GO小程序开始在单店测试，并在6月底正式上线。过去近这一年，这一新渠道成绩究竟如何？
喜茶方面提供的数据显示，在零推广的情况下，喜茶GO目前已有600万用户，在小程序榜单中位列TOP100。小程序用户同样表现出较高的忠诚度，复购意愿较强，据悉，喜茶GO用户月复购率超36%，基于小程序“买茶”的习惯正在逐步形成。
值得一提的是，小程序渠道的出现，也减缓了喜茶门店的排队压力：目前，喜茶小程序订单占比超过35%，喜茶方面表示，这为每个门店每天节省了150分钟以上的点单时间。
小程序的价值不止体现与此，其背后更多表现出，喜茶门店系统数字化、以及会员数据沉淀和进一步转化的野心，从而建立和巩固品牌地位。
喜茶CTO陈霈霖此前在接受我们等媒体采访时曾表示，喜茶的品牌护城河，主要体现在产品、装修、技术三个维度。“产品（我们）比较有自信，装修是比较外在的东西。技术则可以帮助我们建立更好的护城河。”
中国现制茶饮市场正处于高速成长期，据不完全统计，2018年中国新中式茶饮市场规模超900亿元。除喜茶外，市场上还有奈雪的茶、乐乐茶等品牌，并在资本助推下，实现快速扩张。
但这个市场并非一片蓝海，由于进入门槛低，奶茶店高速开店同时，也在以更高的速度迎来关店潮。联合利华饮食策划茶公司总监杨顺此前曾在公开场合透露出一组数据：2018年第二季度跟2017年第二季度相比，一线城市茶饮店的关店率为开店率的两倍，高达55%；而二线城市，关店率也略高于开店率。
而产品同质化严重，可能是这波关店潮最为关键的原因。这也直接加大了新品牌壁垒建立的难度。
喜茶在2018年的高速扩张，一方面在于标准化复制能力的打磨日趋成熟，同时也得益于资本的推动。但这背后更多反映出，这家新成长起来的连锁品牌，正在尝试从产品、场景数字化、交互方式等各个角度，以更具差异化的方式，与茶饮消费者打交道。
这种创新显然面临着一定试错的风险和挑战，但对于整个行业来说，未尝不是一个又一个鲜活的案例和启发点。新式茶饮在2019年，或许会有更多“喜茶”出现。
*本文来自零售老板内参，作者杨亚非。
贝佐斯的春天，亚马逊的冬
原创：霜叶iFeng科技
贝佐斯夫妇
出品 凤凰网科技 凤凰新闻客户端
毋庸置疑的是，杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)夫妇本月公布的离婚消息，将对亚马逊所有权产生很大影响，给亚马逊带来新挑战。虽然出现这种情况的可能性不大，通过放慢亚马逊增长和创新的脚步，贝佐斯夫妇离婚甚至会损害消费者利益。有分析师指出，贝佐斯夫妇离婚对亚马逊的影响，堪比苹果联合创始人史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）过世对苹果的影响。
另外，贝佐斯夫妇离婚还将导致历史上最值得关注的夫妻财产分割之一，而且有可能是金额最高的夫妻财产分割，因为贝佐斯目前是世界首富，管理着世界上市值最高的公司之一。
亚马逊发言人德鲁·赫登纳（Drew Herdener）星期三表示，“贝佐斯仍然非常专注于亚马逊的管理。”
以下是我们需要了解的贝佐斯夫妇离婚事件以及它可能的影响。
离婚
当地时间1月9日，贝佐斯夫妇联合在Twitter上公布了他们离婚的消息，称“在经过长期分居后”他们决定离婚。他们称双方仍然是朋友。贝佐斯夫妇在25年前结婚，婚后一年，贝佐斯创建了亚马逊。
贝佐斯是亚马逊创始人、CEO、董事长和最大股东。麦肯齐·贝佐斯（MacKenzie Bezos）是一名小说作家，在发展早期曾助力亚马逊增长，但后来不再过多参与公司事务，与贝佐斯相比相对低调。贝佐斯夫妇育有4个子女。
在贝佐斯夫妇宣布离婚数小时后，美国八卦杂志《National Enquirer》刊文称贝佐斯一直在与名为劳伦·桑切斯（Lauren Sanchez）的女性约会。
桑切斯是一名演员和直升机驾驶员。
财富
贝佐斯的几乎全部财富就是持有的16%亚马逊（目前市值约8000亿美元）股票，他个人拥有《华盛顿邮报》。《华尔街日报》刊文称，贝佐斯夫妇的资产还包括在比佛利山庄的两处豪宅、在华盛顿州的两处豪宅、在华盛顿的一处豪宅和位于德克萨斯州的一个农场。
贝佐斯还拥有成立于2000年的火箭和太空旅游公司蓝色起源，他每年出售价值约10亿美元的亚马逊股票，对蓝色起源进行投资。通过Bezos Expeditions，贝佐斯也持有Airbnb、Uber、Nextdoor和Twitter的股票。
北京时间1月24日，贝佐斯旗下私人航天公司蓝色起源成功完成了今年首次无人火箭试飞。
贝佐斯去年9月份成立了Day One慈善基金，首笔20亿美元资金将主要资助无家可归者和学前教育。
亚马逊未来何去何从？
目前还很难判断亚马逊所有权会因贝佐斯夫妇离婚发生怎样的变化。TMZ刊文称，贝佐斯夫妇没有签订婚前协议，这意味着贝佐斯夫妇可能平分他们的资产，贝佐斯可能失去他持有的半数亚马逊股票的直接控制权。这或许导致麦肯齐要求亚马逊改变治理结构，甚至要求在董事会获得一个席位，但这目前纯属猜测，因为贝佐斯夫妇如何分割财产还是个未知数。
虽然亚马逊所有权问题还没有答案，但企业治理专家称，贝佐斯夫妇离婚肯定会为亚马逊带来不确定性，甚至可能会让贝佐斯不能专心管理公司。
斯坦福商学院企业治理研究项目主任大卫·拉克尔（David Larcker）说，“即使在心无旁骛的情况下，管理亚马逊也不是件容易的事，更何况还有其他事情缠身。”
宾夕法尼亚大学经济法教授吉尔·菲什（Jill Fisch）说，“亚马逊作为一家公司有多强大，决定着这一事件的影响有多大。”
拉克尔和菲什认为贝佐斯夫妇离婚对公司造成的影响，可以媲美去年特斯拉CEO埃隆·马斯克(Elon Musk)的情绪问题、乔布斯在2011年的病亡。在两起事件中，公司产品和消费者受到的影响相当温和。拉克尔说，他预计贝佐斯夫妇离婚事件的影响也是如此，但他也警告称，贝佐斯被离婚事件牵扯过多精力，会对长期决策造成危害，造成亚马逊错过潜在的收购机遇。
拉克尔说，要避开这些问题，亚马逊需要依靠其他高管的力量，其中包括全球消费业务CEO杰夫·威尔克（Jeff Wilke）、亚马逊云服务CEO安迪·雅西（Andy Jassy）、高级副总裁杰弗里·布莱克本（Jeffrey Blackburn）。目前，亚马逊全球范围内有61.33万名员工，意味着它不是靠一个人来管理的，至少在短期内会继续向前发展。
迄今为止对亚马逊造成了什么影响？
除八卦消息外，亚马逊没有受到明显的影响，自贝佐斯夫妇离婚的消息公布以来，亚马逊股价仍然保持稳定。
拉克尔表示，即使只剩下一半财富，贝佐斯可能仍然会全力推动亚马逊的增长，因为他已经与亚马逊“密不可分”，而且身价依旧高达700亿美元。
即使如此，贝佐斯也面临不少挑战。他刚刚开始在纽约和弗吉尼亚州亚历山大市建设两个能容纳2.5万名员工的办公区；亚马逊开始涉足智能家居、好莱坞、医疗保健、食品、机器人领域，开拓新的国际市场。由于沃尔玛、Target等传统零售商发力在线零售，亚马逊在电商领域面临更激烈竞争。
贝佐斯和亚马逊试错的机会不多。如果亚马逊团队的执行力不如以往那么好，它就可能被竞争对手超越。
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