大部分教育机构课程顾问都觉得行业竞争压力很大，销售课程、招生都非常的难，其实就是因为话术没有说到客户的心理，那教培机构咨询师成交要有什么话术？

　　10秒之内找到共同点

　　共同点是人们沟通交流基础，在相同兴趣、爱好上话题，会非常轻松自如，谈兴也会大发，彼此之间距离更加接近，销售就容易成功。人与人之间共同点是非常多的，只要细心总能找到共同点。一个人生活爱好等都或在他们的表情、服饰等方面有所表现。只要多观察，就会发现共同点。

　　对自己的课程多熟悉一点

　　只有熟悉自己的课程，才能应对自如。如果对自己课程都不熟悉也没有信心，你怎能把课程销售出去呢？不光要熟悉自己课程，同行课程、相关联课程都要熟悉，这样才能更好为顾客服务，赢得顾客的信赖。

　　充分了解对方真正的需求点

　　现在教育市场里的培训机构像雨后春笋似的，让学生家长更倾心，就要学会在眼花缭乱中准确的找出家长潜在需求，找准需求才能找到攻单的突破口。深度挖掘家长潜在需求最有效的方式就是询问，咨询师可借助有效地提出问题，刺激家长心理状态，将潜在需求，逐步从口中说出。

　　多向顾客介绍卖点

　　也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正需求点，所以你要尽量多介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐压轴方案，往往能起到“临门一脚”的作用。最后商谈阶段，在价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。

　　对于有兴趣报名的家长，应该积极的进行电话跟踪，沟通，取得家长的信任，尽快将家长过渡到下一阶段。要以建立良好关系为目标，记录下家长预计给孩子报名时间等信息。在回访过程中，要利用沟通技巧排除家长心理防线，进而得知家长不报名的原因。

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